Simon Sinek- Begin met het waarom



Stel, je hebt een organisatie die in het verleden succesvol is geweest, maar nadat de oprichter is vertrokken bij deze organisatie en dus niet meer de dagelijkse leiding heeft, zie je de successen opdrogen. Maar ook het groter worden van organisaties kan ervoor zorgen dat de gedachtegoed niet meer wordt uitgedragen, met alle problemen van dien.

Dit is in het verleden gebeurt met Apple en nog steeds een actueel probleem voor organisaties als Microsoft, SBS en misschien wel jouw bedrijf of organisatie. In plaats van te inspireren gaat men manipuleren. Sterker nog, je ziet dat een organisatie, zoals Simon Sinek het zo treffend omschrijft, wortels met stokken gebruikt.

Wortels en stokken staan synoniem, voor wat het boek omschrijft, als manipulatie-technieken. Denk aan bijvoorbeeld prijs en aspiraties als de wortel met stok:

  • Prijs: concurreren met lagere prijzen wordt vergeleken met heroine. De korte termijn effecten zijn fantastisch, maar hoe vaker je eraan toegeeft, des te moeilijk het is om hiervan af te komen.
  • Aspiraties: mensen zijn geneigd om voor de makkelijke weg naar de oplossing te kiezen waarvoor ze weinig hoeven te doen. Wel lid worden van de sportschool, maar niet de discipline om 2 of 3 keer per week te gaan trainen.

En zoals veel Business 2 Busniness oplossingen, hebben veel bedrijven nooit de tijd en geld om het meteen de eerste keer goed te doen, maar vinden ze altijd wel de tijd en geld om het weer te doen.

Allerlei methodes worden toegepast om de klanten weer voor zich terug te winnen, maar zonder succes. Dus hoe ga je van manipuleren naar inspireren?

De gouden cirkel

Simon Sinek heeft de Gouden Cirkel als metafoor bedacht en staat centraal in het boek: Waarom, hoe en wat.

De binnenste cirkel is het Waarom, gevolgd door Hoe en Wat. Veel bedrijven beginnen van buiten naar binnen te redeneren, terwijl je volgens de gouden cirkel van binnen naar buiten dient te redeneren en opereren.

Alle bedrijven weten WAT zij doen, iedereen is in staat zonder problemen om de producten of diensten te beschrijven die men verkoopt.

En ook veel bedrijven weten HOE ze iets doen. Denk aan de unieke verkoopformule of gebruikte processen.

Het probleem ligt bij het WAAROM. Wat is het doel, motief, je geloof? Waarom bestaat jouw bedrijf en waarom kom jij elke ochtend je bed uit. En waarom zal iemand dit interesseren?

Limbisch brein en Neo-cortex

Volgens Simon Sinek corresponderen deze drie cirkels met de drie belangrijkste gebieden van onze hersenen:

Waarom en hoe met ons limbisch brein en het Wat met de Neocortex.

Waarom/Hoe en het Limibisch brein: het limbisch brein is verantwoordelijk voor onze gevoelens, vertrouwen en loyaliteit. Het is ook verantwoordelijk voor al het menselijke gedrag en besluitvormingen, maar bezit geen taalvermogen.

Het Wat niveau correspondeert met de neo-cortex. Dit jongste gebied van onze hersenen is verantwoordelijk voor ons rationeel en analytisch denken. Het boek heeft tal van voorbeelden dat mensen niet kopen wat je doet, maar waarom je het doet.

Apple en Dell zijn beide computer fabrikanten met beide een aanbod aan laptops, Desktops en MP3 spelers, alleen het Waarom gedeelte maakt het verschil. Kijk maar naar je eigen bedrijf: er zijn wellicht genoeg concurrenten die hetzelfde aanbieden -het Wat- niveau, maar iedereen heeft z’n eigen Waarom. De mooiste illustratie gebruikt Simon Sinek voor Apple.

Als Apple een gewoon IT bedrijf zou zijn, en dus zou beginnen van Wat naar Hoe naar Waarom, dan zou het zo klinken:

– Wij maken geweldige computers

– Ze hebben een prachtig ontwerp, zijn eenvoudig te gebruiken en gebruiksvriendelijk

– Wil er een kopen?

Maar Apple begint met het Waarom en beantwoord dan pas de Hoe en Wat vraag:

Bij alles wat we doen geloven we in het doorbreken van de status quo. Wij geloven in anders denken

We doorbreken de Status Quo door onze producten een prachtige ontwerp mee te geven en ervoor te zorgen dat ze eenvoudig te gebruiken en gebruiksvriendelijk zijn.

En we maken toevallig ook nog geweldige computers. Wil je er een kopen?

 

Van gouden cirkel naar kegel

Als we de gouden cirkel drie dimensionaal maken, dan zien wij het volgende:

Waarom is de top van de kegel. Hier bevindt zich de leider van het bedrijf met een sterke overtuiging: het Waarom

Het niveau eronder is het Hoe niveau. Hier zitten de senior managers die acties ondernemen om het Waarom te realiseren en tastbaar te maken op hun eigen afdeling, denk aan Marketing, Verkoop, Financiele afdeling, etc.

Het Wat-niveau is de plek waar het tastbare werk plaats vindt, het doen. Hier bevindt zich de meerderheid van de medewerkers.

Als je de kegel kantelt heb je een Megafoon: een krachtige illustratie hoe een bedrijf dient te communiceren: van het Waarom naar het Wat.

De grote kloof

Een probleem ontstaat wanneer je bedrijf groeit en de senior managers Waarom niet langer uitdragen, maar steeds meer op het Wat niveau gaan opereren.

Dit noemt Simon Sinek de grote kloof.

Bij Apple is dit gebeurt toen Steve Jobs het toneel verliet voor John Scully, voormalig Vice President van Pepsi, wat uiteindelijke leidde tot het bijna faillissement van Apple. Pas toen het Waarom terug kwam in de persoon van Steve Jobs, floreerde het bedrijf als nooit tevoren.

Het boek staat vol met voorbeelden en andere interessante onderbouwende theorien, zoals de Selderij-test. Wil je je eigen Waarom ontwikkelen, dan kun je voor $99,- een Why Discovery Course volgen via www.startwithwhy.com.

Begin met het Waarom is nu al een klassieker in de management literatuur en volgens Advertising Heroes een absolute aanrader!